Act Like A Decision Maker

Di masa awal karir sebagai salesman, saya merasa cukup puas dengan menjalankan tugas apa adanya; berusaha membina hubungan baik dengan pelanggan dan menjual... Itu saja!

Terkadang ada sesuatu di luar kemampuan saya yang harus saya limpahkan ke supervisor untuk diselesaikan. Waktu itu, saya merasa itu wajar, dan sesuai dengan prosedur. Karena memang ada hal-hal yang bukan wewenang saya dan harus seseorang yang berada di level lebih tinggi yang berhak memutuskannya.

Ketika saya sudah cukup lama bekerja menekuni profesi di bagian penjualan ini, saya mengamati beberapa rekan sesama salesman terkesan lebih superior di banding yang lain.

Kebetulan kami bekerja untuk perusahaan yang mendistribusi produk melalui jalur wholesale dan retailer, bukan langsung ke end user. Artinya, selain menjual dan mencari pelanggan baru, kami harus tetap memaintance pelanggan-palanggan lama yang lebih dulu berbisnis dengan perusahaan tempat kami bekerja.

Saya mengamati, para pelanggan kami lebih suka dan lebih percaya dalam melakukan hubungan bisnis dengan beberapa salesman yang saya kategorikan dengan sebutan superior tadi.

Rahasianya adalah ternyata mereka ini terlihat lebih kompeten dan berani dalam memberikan kepastian dalam beberapa hal. Meskipun kenyataannya, mereka sama sekali bukan supervisor atau manajer yang memiliki otoritas untuk mengambil keputusan.

Kebanyakan perusahaan cenderung membuat prosedur otorisasi berdasarkan level kedudukan karyawannya, termasuk di divisi penjualan mereka. Hal ini terkadang menyebabkan para salesman yang berada di level terendah di bagian penjualan, khususnya salesman-salesman junior, terkesan bodoh dan tidak memiliki power untuk memutuskan sesuatu. Hal seperti ini bisa dimaklumi, karena mungkin pihak manajemen menganggap bahwa tugas seorang salesman hanya sebuah alat untuk melakukan penjualan dan belum saatnya untuk diberikan tanggung-jawab yang lebih besar, untuk menghindari kesalahan prosedur.

Berdasarkan pengamalaman dan pengamatan yang saya sebut di atas, saya mengambil kesimpulan bahwa seberapapun sedikit wewenang yang dipercayakan ditangannya, seorang salesman harus bisa memberikan keputusan yang memberikan rasa nyaman dan pasti untuk customernya.

Hanya boleh ada jawaban "yes" atau "no" untuk segala sesuatu yang membutuhkan jawaban. Artinya, seorang salesman harus menghindari,"Nanti akan saya tanyakan dulu kepada..." karena hal itu hanya akan membuat kualitas seorang salesman kelihatan kurang berbobot, dan tidak mampu memberikan kepastian untuk customer. Hal itu juga berlaku untuk keputusan masalah harga dalam sebuah negosiasi.

Kadang, kita merasa menyesal atas hasil akhir dari sebuah jawaban pasti yang kita buat.
Sebagai contoh, pada saat seorang salesman memberanikan diri dengan meyakinkan untuk berkata "tidak" terhadap permintaan discount harga dari salah seorang customernya, dan ternyata keputusan berani tersebut menyebabkan sebuah pembatalan order yang mengecewakan.
Atau bahkan sebaliknya...
Sang salesman sudah membuat keputusan dengan berani yang sebenarnya belum pasti disetujui untuk memberikan discount, dan ternyata memang sang atasan tidak menyetujui, yang tentu saja menyebabkan kerugian bagi pihak salesman.

Tetapi percayalah, sekalipun kadang hasil mengecewakan yang kita terima dari sebuah keputusan yang sebenarnya belum pasti, namun dengan melakukan hal tersebut, seorang salesman telah belajar untuk naik ke level yang lebih tinggi. Secara tidak langsung, instinc kita untuk memutuskan sesuatu yang serba cepat dan mengandung resiko akan terlatih dengan sendirinya.
Karena menjual, bagi saya lebih bersifat seni yang melibatkan aspek psikologis bagi orang-orang yang berkecimpung di bidang ini.

Katakan "ya" atau "tidak" dengan segala konsekuensinya. Maka customer akan lebih menghargai kita.

Bagaimana pendapat anda?